企業郵箱市場競爭中的法寶
2003-09-14 Corpease
按照客戶對品牌，郵箱功能，價格敏感度我們可以將企業郵箱市場划分為高中低端3個細分市場。
| 細分市場 |
特征 |
平均每企業收入 |
競爭廠家 |
市場占有率估算 |
| 高端 |
提供如反病毒，反垃圾，郵件加密，隨身郵，個性化等增值功能﹔有專業的技朮支持隊伍﹔使用大規模郵件系統提供服務 |
1500元/年 |
几大門戶站點 |
38% |
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中端 |
僅提供核心的SMTP,POP, Webmail服務﹔郵箱服務的技朮支持水平一般﹔使用中等規模的郵件系統提供服務 |
300-700元/年 |
3大域名服務商
地方電信
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51% |
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低端 |
僅提供核心的SMTP,POP, Webmail服務，使用免費的郵件系統提供價格非常低，沒有足夠技朮支持 |
100-300元/年 |
眾多提供網絡服務的小公司 |
11% |
每一個公司制定自己的戰略的的時候，都應該按照SWOT的分析方法，根據自己競爭強勢/弱勢，面臨的機會/威脅來做出決策，但是按照企業郵箱市場的特點，控制成本迅速擴大用戶規模，提供高品質差異化的服務將是競爭中最重要的2個因素。
A.價格杠杆
價格杠杆是人所共知的，但實際的操作中要通過低價擴大規模往往不是想象中那么容易。
在軟、硬件方面擴大郵件系統的規模，確實可以獲得較低的每用戶的成本攤分，但是這里有兩個重要的問題就是：
（1） 這個市場的價格彈性是否很大？
在高端郵箱市場，企業對價格不是太敏感，擴大規模更依賴于市場的投入，而規模擴大的效果可能抵消不了市場的投入，所以高端市場的價格杠杆，主要應該針對代理商﹔在中低端市場，用戶對價格比較敏感，迅速通過低價擴大規模是一個較佳的策略。
(2) 隨著規模的增長，客戶服務，技朮支持的成本能否保持在較低幅度的增長？
但是企業郵箱系統，它作為企業的最重要溝通手段之一，使用頻率高，用戶的網絡環境，知識背景差異大，隨著用戶規模的擴大，根據筆者的經驗，系統用戶遇到的問題的概率也會線性的增加，當服務團隊沒有足夠的經驗的話，每用戶成本反而會上升。
企業郵箱服務的質量非常依賴于服務團隊的學習能力和經驗，在兩者得到保証的前提下才能夠產生規模效應。這也是進入高端市場的技朮壁壘。所以，目前高端的服務商都是擁有大規模的個人郵箱系統的服務經驗的公司。
B.國際化
要擴大規模，另一個思路是國際化。
受到中國的網絡國際帶寬和金融體系限制，企業郵箱的市場競爭，基本上局限在全國性的范圍，但也有少數的服務商在中國大陸以外提供企業郵箱服務，如接管網易企業郵箱的廣州市尚易計算機技朮有限公司(Corpease.net)，在香港和新加坡都建立有郵件服務器，為為數不少的海外客戶提供企業郵箱服務。海外華人企業市場是一個潛在的大市場，不過進入這個市場的壁壘也較高。
C.銷售渠道
目前企業郵箱市場還處在培育階段，很大程度上依賴行業領導者去直接開拓市場，雖然各大服務商都有自己的代理體系，其中體系最完善的服務商，其主要的業務來源也是通過自己投放的廣告和策划的一系列促銷活動，代理所承擔的是一個售后服務和客戶關系維持的工作。對于，尚未形成規模的市場來說，代理商試圖通過企業郵箱獲得丰厚利潤是比較困難的，目前企業郵箱的代理都只是將企業郵箱作為其核心業務的補充，類似合作伙伴，可控程度較低，所以真正應該去拓展得是發展型的小公司，利潤期望不高，可控程度高，愿意承擔更多的開拓性的任務，努力培養一個完全靠代理企業郵箱而成長的企業的形成乃是企業郵箱渠道競爭中成功的標志。
D.差異化
企業郵箱在技朮上與國外同行仍然有一定的差距，在高端市場技朮上的革新是一個重要的競爭武器，作為高端服務商（門戶和專業化服務公司）都有能力在R&D上進行投入，問題的關鍵在于服務商愿意投入多少資源去培育這個市場，不斷拓展新功能去刺激需求。我們看到，在以下方面仍然存在技朮革新的可能性：
＊ 支持更復雜的組織結構的用戶管理
＊ 實現更復雜的信息共享功能
＊ 實現更復雜的地址本功能
＊ 結合更多的無線功能(SMS,WAP)
＊ 提供更完整的企業用戶統計功能
＊ 與在線支付系統更緊密地結合
＊ 更多的個性化功能
＊ 更強大的垃圾郵件過濾
＊ 基于Webmail的數字簽名安全郵件(SMIME)
而這些功能的實現，都沒有太大的技朮壁壘，最終的技朮會與國外的高端企業郵箱系統（以software.com的InterMail為代表）趨同，不過這也意味著更高的成本，在行業競爭日益激烈的2003年下半年到2004年上半年，這些技朮將逐步應用在高端的企業郵箱服務商中。
郵箱服務作為一個技朮上較為標准化的服務，在增值應用方面也日益趨同，服務上的變革，就成為競爭中更重要的武器。
應該指出目前國內的企業郵箱行業的服務是非常的不規范的，也沒有行業公認的可以交給第三方評核的服務標准，供應商對代理商的服務質量的控制力也比較薄弱。筆者認為，企業郵箱市場的競爭，本質上是服務的競爭，市場的成長速度，也和企業對企業郵箱的售前、售后服務的認知程度相關度很大，所以各個服務商共同推動統一的行業服務標准，成立第三方的非營利性的服務檢測和服務故障仲裁機構，是對企業購買企業郵箱服務的極有力的推動，這種服務上的變革將由行業領導者或者專業化的服務公司首先局部的提出并且實施。
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