2006中國互聯網大會行銷論壇尚易公司演講
2006-10-10
2006中國網路行銷年會暨全國代理商大會是中國互聯網大會面向產業中下游特別設立的最核心的交流活動。2005年首屆年會為參與企業開展真正的商業合作提供了良好的平臺和機遇，獲得了各方的一致好評。在“發現管道價值，構建合作網路，拓展細分市場”這一非常務實的主題之下，作為2005首屆年會的核心組成部分——全國代理商大會系中國國內首次正式舉行。
在大會上，尚易公司華南區經理謝思揚發表了主題為“服務是管道發展的基石和動力”的演講。
演講全文如下：
大家好,我是尚易公司的華南地區經理謝思楊,很榮幸能作為尚易公司的代表和大家一起探討一下關於管道發展的問題.尚易公司是一家專業從事企業郵箱的公司,管道體系遍佈全國各地,在管道發展上面,我們有自己的理解和看法.下面就這些理解和看法與大家一一分享。
1.管道是網路行銷成敗的關鍵
隨著中國互聯網市場的日益規範,網路行銷成為網路經濟時代的一種嶄新的行銷理念和行銷模式.網路行銷是指借助於互聯網路、電腦通信技術和數位互動式媒體來實現行銷目標的一種行銷方式。中國作為僅次於美國的第二大互聯網市場，龐大的線民群體，形成了巨大的網路消費群體和網路行銷空間。相當多的企業已逐漸看到了網路的力量和作用，紛紛殺向“網路行銷”。另一方面，眾多互聯網企業逐漸將自己的經營戰略轉向中小企業，中國互聯網已經正式步入商業可運營階段。
管道是網路行銷的關鍵--得“管道”者得天下，為在網路行銷市場競爭中搶佔制高點，各大網路公司不斷加強行銷管道建設，力求實現網路行銷管道的多樣化。行銷管道建設的成敗直接關係到服務商的市場競爭力。
在高速增長的市場環境下，管道代理商扮演著重要的角色。以網路實名為例，網路實名作為典型的網上服務產品，以廣泛發展代理商的傳統模式進行銷售並獲得巨大的成功。不僅網路實名如此，其他類似的網上服務產品，如企業郵箱,搜索引擎登記、競價排名等等，由於以企業為主的終端用戶對於這些服務產品的認識不足和操作上需要一定的專業知識等局限性，以及服務產品的本地化特點，使得直接依靠網路管道銷售發展緩慢。大量的工作仍需要由各地代理商進行線下市場培育、促銷，售後服務等，利用代理商瞭解當地市場的優勢開展本地化服務，達到單純或主要依靠網路銷售無法比擬的銷售業績。 線下實體管道是大部分網路行銷服務商採用的主要銷售管道。
巨大的管道支援會使得互聯網企業為客戶提供全方位的服務成為現實，其間的商業價值巨大，有了強大的網下實體管道網路的支援，互聯網可以相對輕鬆地實現企業從產品提供商向服務提供商的轉變。
2.我們所說的服務是什麼
說到服務,21世紀的各位IT精英都不會陌生,中國隨著市場發展的需要,各類產品已經充斥市場,各大公司現在比拼的重心已經不僅僅是技術,而是把很容易被人忽略了的“服務”提升到和技術水準一樣重要的位置,但是我們所說的服務不是單獨對產品和一般的客戶服務,而是我們對管道的服務。
我們這裏所說的服務也就變成了一個比較綜合的概念,提供好的產品是我們所說的服務；提供好的技術支援是我們所說的服務；提供好的培訓和交易的平臺是我們所說的服務；與代理商進行可行的市場合作是我們所說的服務；根據代理商回饋和市場發展進行產品的更新也是我們所說的服務,總之，我們這裏所說的服務就是儘量滿足代理商和客戶需求的工作都是服務。
3.服務是管道發展的基礎
可能大家在理解管道發展的時候第一想到的是數量,根據尚易公司多年的管道經驗,代理商的發展的第一步也是數量,採取得模式是先大面積撒網,招收一定數量的代理商,接下來就是精耕細作,從所招取的代理商中間選取一些有發展潛力的代理商來培養,最終達到建立完善的管道體系的目的.通過這種方式建立的管道對總公司的忠誠度高,對公司出成績會有很好的帶動作用。我們把管道發展分為兩個階段。
第一階段是管道數量的發展,任何一個供應商在最初發展的階段都需要尋找大量的代理商,更可能多的擴充其管道規模.
服務是管道發展的基本條件，在這個階段，我們會花很多的時間和精力去尋找合適的代理商，而作為一個不知名的品牌，想要被經銷商認知，除了產品本身需要過硬以外，最重要的就是服務的品質，我們在跟很多經銷商聊到這裏的時候，他們都會說同樣的一句話，“我們不怕供應商的產品出各種問題，我們怕的是出問題的時候找不到供應商，得不到供應商的支援”，“沒有完美的產品，但是我們希望得到完美的服務”其實這就說明了一點，供應商在選擇產品的時候，會把供應商的服務擺在一個相當重要的位置，如果能有好的服務，經銷商是很願意去推這類供應商的產品。所以，往往是能夠提供好的服務的供應商能夠最快的擴充他們的管道規模。
第二階段是管道品質的發展,管道發展在進入一定飽和階段的時候,我們需要由管道品質著手,發展核心代理商,在伴隨著供應商公司的發展一同前進的優秀代理商是忠誠度最高的代理商，他們具有核心代理商的潛力。
在這個階段，供應商往往會把管道進行分級管理，忠誠度高的，業績高的代理商會上升成為核心代理商，而其他的代理商會變成二級代理商或者授權代理商。這時候，核心代理商就需要考慮自身的發展，他們會考慮供應商能給他們什麼樣的服務，產品更新，技術支援，銷售培訓，市場合作等等，成為了管道發展不可或缺的條件。沒有供應商的服務，管道發展就失去了堅實的基礎。
4．服務是管道發展的動力
國內互聯網行業發展經過了這麼多年，行銷體系也越來越成熟，建立完善的管道也不再是一個空談，而服務則是管道發展的動力。
給代理商提供好的產品，代理商才能樹立產品銷售的信心；給代理商的員工進行培訓，才能增強代理商的業務能力；給代理商提供人性化的交易平臺，更容易促成訂單；與代理商合作進行市場推廣能促進供應商品牌的樹立；根據代理商回饋和市場需求進行產品和銷售政策的更新會讓代理商感覺到他們受到了充分的重視，這一切都是代理商發展的動力。
根據尚易公司多年來的經驗，在代理商管理方面，我們首先做好我們的產品，就企業郵箱來說，我們做到最關鍵的兩個方面，第一是安全性和穩定性, 24×7的伺服器即時監控；第二是24×7的客戶服務團隊，解決代理商在銷售的各個階段碰到的各種問題；安排專門的技術同事對代理商進行技術方面的培訓，安排專門的銷售同事對代理商的銷售人員進行銷售培訓；自主開發CRM系統，讓代理商與我們的溝通更加方面快捷；根據代理商回饋進行銷售價格的調整，銷售產品的更新；與代理商聯合參加展會,寫字樓巡展,網路推廣；根據市場發展需要，我們公司架設海外伺服器，提供個性化服務等等。
上面的這些都是尚易公司正在做，並努力做得更好的一些服務，我們深信在這樣的服務關懷之下，管道的發展一定會更加理想。提供網路行銷產品的供應商與管道企業之間的關係相當複雜，既互相依賴又互相制約，代理商需要依賴供應商的產品，代理商的努力程度決定了供應商的收入，同時代理商自己的前途又掌握在供應商的手裏，它本身不具備關鍵產品和核心競爭力。對於供應商而言，一方面要吸納管道做自己的產品，另一方面要防止代理商出現不規範操作而破壞正常管道銷售秩序。而對於代理商而言，保證自身利潤的同時，多數情況下還要在多個服務商之間周旋。
從某種意義上來說，供應商對行銷管道的控制力如何，取決於行銷管道對他們的忠誠程度，進而影響到他們對市場行銷決策的執行程度。忠誠度越高，控制力也就越大，貫徹得越徹底。因此，對於供應商而言，其管道的競爭力關鍵在於控制力如何，更進一步的說是在於如何提高管道的忠誠度。對於管道代理商來說，作為管道企業要不斷提高自身的服務價值，將更多的關注集中到最終用戶身上，通過增加服務價值的方式將企業自身的價值做出來，同時建立一套更前瞻、更合理的管理體系，以確保管道微利時代能持續發展。
而這一切的一切都離不開服務，好的服務能極大的提高代理商的忠誠度，能極大的激發代理商的發展欲望，在服務成型的情況下，代理商都會盡可能的把自己的公司壯大，把公司的業務壯大，從而進一步得到供應商的重視，這些都是靠服務聯繫起來的，服務可以把產品的管道銷售引入一個良性迴圈的體系，這也是我們最後想達到的目的。
所以我們說，服務是管道發展的基石和動力。
謝謝大家！
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