2006-10-10

　　2006中国网络营销年会暨全国代理商大会是中国互联网大会面向产业中下游特别设立的最核心的交流活动。2005年首届年会为参与企业开展真正的商业合作提供了良好的平台和机遇，获得了各方的一致好评。在“发现渠道价值，构建合作网络，拓展细分市场”这一非常务实的主题之下，作为2005首届年会的核心组成部分——全国代理商大会系中国国内首次正式举行。
在大会上，尚易公司华南区经理谢思扬发表了主题为“服务是渠道发展的基石和动力”的演讲。
演讲全文如下：
　　大家好,我是尚易公司的华南地区经理谢思杨,很荣幸能作为尚易公司的代表和大家一起探讨一下关于渠道发展的问题.尚易公司是一家专业从事企业邮箱的公司,渠道体系遍布全国各地,在渠道发展上面,我们有自己的理解和看法.下面就这些理解和看法与大家一一分享。
1.渠道是网络营销成败的关键
　　随着中国互联网市场的日益规范,网络营销成为网络经济时代的一种崭新的营销理念和营销模式.网络营销是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。中国作为仅次于美国的第二大互联网市场，庞大的网民群体，形成了巨大的网络消费群体和网络营销空间。相当多的企业已逐渐看到了网络的力量和作用，纷纷杀向“网络营销”。另一方面，众多互联网企业逐渐将自己的经营战略转向中小企业，中国互联网已经正式步入商业可运营阶段。
　　渠道是网络营销的关键--得“渠道”者得天下，为在网络营销市场竞争中抢占制高点，各大网络公司不断加强营销渠道建设，力求实现网络营销渠道的多样化。营销渠道建设的成败直接关系到服务商的市场竞争力。
　　在高速增长的市场环境下，渠道代理商扮演着重要的角色。以网络实名为例，网络实名作为典型的网上服务产品，以广泛发展代理商的传统模式进行销售并获得巨大的成功。不仅网络实名如此，其它类似的网上服务产品，如企业邮箱,搜索引擎登记、竞价排名等等，由于以企业为主的终端用户对于这些服务产品的认识不足和操作上需要一定的专业知识等局限性，以及服务产品的本地化特点，使得直接依靠网络渠道销售发展缓慢。大量的工作仍需要由各地代理商进行线下市场培育、促销，售后服务等，利用代理商了解当地市场的优势开展本地化服务，达到单纯或主要依靠网络销售无法比拟的销售业绩。 线下实体渠道是大部分网络营销服务商采用的主要销售渠道。
　　巨大的渠道支持会使得互联网企业为客户提供全方位的服务成为现实，其间的商业价值巨大，有了强大的网下实体渠道网络的支持，互联网可以相对轻松地实现企业从产品提供商向服务提供商的转变。
2.我们所说的服务是什么
　　说到服务,21世纪的各位IT精英都不会陌生,中国随着市场发展的需要,各类产品已经充斥市场,各大公司现在比拼的重心已经不仅仅是技术,而是把很容易被人忽略了的“服务”提升到和技术水平一样重要的位置,但是我们所说的服务不是单独对产品和一般的客户服务,而是我们对渠道的服务。
　　我们这里所说的服务也就变成了一个比较综合的概念,提供好的产品是我们所说的服务；提供好的技术支持是我们所说的服务；提供好的培训和交易的平台是我们所说的服务；与代理商进行可行的市场合作是我们所说的服务；根据代理商反馈和市场发展进行产品的更新也是我们所说的服务,总之，我们这里所说的服务就是尽量满足代理商和客户需求的工作都是服务。
3.服务是渠道发展的基础
　　可能大家在理解渠道发展的时候第一想到的是数量,根据尚易公司多年的渠道经验,代理商的发展的第一步也是数量,采取得模式是先大面积撒网,招收一定数量的代理商,接下来就是精耕细作,从所招取的代理商中间选取一些有发展潜力的代理商来培养,最终达到建立完善的渠道体系的目的.通过这种方式建立的渠道对总公司的忠诚度高,对公司出成绩会有很好的带动作用。我们把渠道发展分为两个阶段。
　　第一阶段是渠道数量的发展,任何一个供应商在最初发展的阶段都需要寻找大量的代理商,更可能多的扩充其渠道规模.
服务是渠道发展的基本条件，在这个阶段，我们会花很多的时间和精力去寻找合适的代理商，而作为一个不知名的品牌，想要被经销商认知，除了产品本身需要过硬以外，最重要的就是服务的质量，我们在跟很多经销商聊到这里的时候，他们都会说同样的一句话，“我们不怕供应商的产品出各种问题，我们怕的是出问题的时候找不到供应商，得不到供应商的支持”，“没有完美的产品，但是我们希望得到完美的服务”其实这就说明了一点，供应商在选择产品的时候，会把供应商的服务摆在一个相当重要的位置，如果能有好的服务，经销商是很愿意去推这类供应商的产品。所以，往往是能够提供好的服务的供应商能够最快的扩充他们的渠道规模。
　　第二阶段是渠道质量的发展,渠道发展在进入一定饱和阶段的时候,我们需要由渠道质量着手,发展核心代理商,在伴随着供应商公司的发展一同前进的优秀代理商是忠诚度最高的代理商，他们具有核心代理商的潜力。
　　在这个阶段，供应商往往会把渠道进行分级管理，忠诚度高的，业绩高的代理商会上升成为核心代理商，而其他的代理商会变成二级代理商或者授权代理商。这时候，核心代理商就需要考虑自身的发展，他们会考虑供应商能给他们什么样的服务，产品更新，技术支持，销售培训，市场合作等等，成为了渠道发展不可或缺的条件。没有供应商的服务，渠道发展就失去了坚实的基础。
4．服务是渠道发展的动力
　　国内互联网行业发展经过了这么多年，营销体系也越来越成熟，建立完善的渠道也不再是一个空谈，而服务则是渠道发展的动力。
　　给代理商提供好的产品，代理商才能树立产品销售的信心；给代理商的员工进行培训，才能增强代理商的业务能力；给代理商提供人性化的交易平台，更容易促成订单；与代理商合作进行市场推广能促进供应商品牌的树立；根据代理商反馈和市场需求进行产品和销售政策的更新会让代理商感觉到他们受到了充分的重视，这一切都是代理商发展的动力。
　　根据尚易公司多年来的经验，在代理商管理方面，我们首先做好我们的产品，就企业邮箱来说，我们做到最关键的两个方面，第一是安全性和稳定性, 24×7的服务器即时监控；第二是24×7的客户服务团队，解决代理商在销售的各个阶段碰到的各种问题；安排专门的技术同事对代理商进行技术方面的培训，安排专门的销售同事对代理商的销售人员进行销售培训；自主开发CRM系统，让代理商与我们的沟通更加方面快捷；根据代理商反馈进行销售价格的调整，销售产品的更新；与代理商联合参加展会,写字楼巡展,网络推广；根据市场发展需要，我们公司架设海外服务器，提供个性化服务等等。
　　上面的这些都是尚易公司正在做，并努力做得更好的一些服务，我们深信在这样的服务关怀之下，渠道的发展一定会更加理想。提供网络营销产品的供应商与渠道企业之间的关系相当复杂，既互相依赖又互相制约，代理商需要依赖供应商的产品，代理商的努力程度决定了供应商的收入，同时代理商自己的前途又掌握在供应商的手里，它本身不具备关键产品和核心竞争力。对于供应商而言，一方面要吸纳渠道做自己的产品，另一方面要防止代理商出现不规范操作而破坏正常渠道销售秩序。而对于代理商而言，保证自身利润的同时，多数情况下还要在多个服务商之间周旋。
　　从某种意义上来说，供应商对营销渠道的控制力如何，取决于营销渠道对他们的忠诚程度，进而影响到他们对市场营销决策的执行程度。忠诚度越高，控制力也就越大，贯彻得越彻底。因此，对于供应商而言，其渠道的竞争力关键在于控制力如何，更进一步的说是在于如何提高渠道的忠诚度。对于渠道代理商来说，作为渠道企业要不断提高自身的服务价值，将更多的关注集中到最终用户身上，通过增加服务价值的方式将企业自身的价值做出来，同时建立一套更前瞻、更合理的管理体系，以确保渠道微利时代能持续发展。
　　而这一切的一切都离不开服务，好的服务能极大的提高代理商的忠诚度，能极大的激发代理商的发展欲望，在服务成型的情况下，代理商都会尽可能的把自己的公司壮大，把公司的业务壮大，从而进一步得到供应商的重视，这些都是靠服务联系起来的，服务可以把产品的渠道销售引入一个良性循环的体系，这也是我们最后想达到的目的。
　　所以我们说，服务是渠道发展的基石和动力。
　　谢谢大家！